10 DOMANDE A… ISAIA SPINELLI,“VI SPIEGO IL MERCATO DELLA BICICLETTA”

22 Agosto 2018 Senza categoria

Strategie di comunicazione, filiera commerciale e novità del mercato: la parola a Isaia Spinelli, responsabile commerciale del marchio Bianchi

Isaia Spinelli è il responsabile commerciale del marchio Bianchi, un protagonista della bike-economy che, oggi come ieri, detiene una fetta importante del mercato della bicicletta “made in Italy”.

Fine conoscitore delle dinamiche di mercato, con una consolidata esperienza nel mondo del ciclismo, Spinelli – in un’epoca di frenetici cambiamenti – è la figura più autorevole per scattare una fotografia aggiornata sulla filiera commerciale della bicicletta.

Spinelli, come è cambiato negli ultimi anni il mercato delle due ruote?

“La bicicletta è stata protagonista, in questi ultimi anni, di una vera e propria rivoluzione epocale. Da ‘mezzo dei poveri’ per antonomasia – simbolo iconografico della miseria e della fatica – ha scalato vertiginosamente le gerarchie sociali, diventando un fenomeno culturale quasi d’elite riservato ad una fascia di consumatori con una capacità di spesa sempre più elevata”.

Dove ci porterà questa nuova tendenza?

“Per la verità, si tratta di un riscatto d’immagine non ancora del tutto esaurito, come si evince dai nuovi impulsi commerciali che derivano dal segmento E-bike. Già oggi, però, la bicicletta si rivolge ad un target di acquirenti sempre più facoltoso, tanto che le strategie di comunicazione e di promozione sono sempre più orientate verso un’area business”.

Parlava pocanzi dell’avvento delle biciclette a pedalata assistita…

“Considero l’avvento delle biciclette elettriche un toccasana per il settore o, meglio, un’opportunità storica per fare un po’ di ordine in un mercato viziato da troppa improvvisazione. Oggi in Italia ci sonopiù di 250marchi che, in totale, vendono ogni anno oltre un milione e mezzo di biciclette.La maggior parte di questi, però, non sono veri produttori, ma semplici commercianti che acquistano telai, gruppi e componenti progettati da terzi e poi, dopo un veloce assemblaggio, mettono sul mercato le biciclette con un marchio che non ha né storia né know-how. Le E-bike, in questo senso, sono prodotti tecnicamente più complessi,con specifiche e parametri tecnici di livello superiorechenon si costruisconosemplicemente partendo da un “Kit”, copiando un disegno e avvitando quattro bulloni. L’asticella dunque si alzerà inesorabilmente e le aziende senza vere capacitàtecnologiche eche noninvestono in ricerca e sviluppo, non potranno più ‘arrangiarsi’ e saranno destinate a farsi da parte. Sul mercato, dunque, resteranno solo marchi di qualità, tutto a vantaggio del consumatore finale”.

Come si difende un marchio prestigioso come Bianchi dal pressapochismo del mercato?

“Con la sua storia che non è clonabile e che non è solo “età anagrafica” ma unico ed irripetibile concentrato di esperienza, competenza, passione ed emozioni e con la ricerca di nuovi materiali e lo sviluppo di nuovi progetti,per i quali occorrono investimenti costanti ed onerosi. Diversamente non si collabora con realtà legate alla Nasa…”.

Quali sono le problematiche maggiori?

“La difficoltà più evidente, per un marchio come il nostro, è la differenza siderale fra le aspettative di una clientela sempre più esigente ed il livello dei servizi, mediamente scarso, offerto dalla rete distributiva che, per ragioni di cash flow, resta l’anello debole del mercato. In molti casi, l’azienda madre pedala ad una velocità ed il negozio ad un’altra, tutto a discapito dell’utente finale che, al contrario, ha maturato negli anni aspettative sempre più elevate. La sfida è non tradire queste aspettative e, per farlo,oltre a lavorare sull’obiettivo per noi primario di educare e far crescere la distribuzione indipendente,abbiamo escogitato una serie di progetti esperienziali”.

Ad esempio?

“Noi, come Bianchi, abbiamo aperto alcuni punti vendita che,intendo precisare, non vogliono in nessun modo entrare in concorrenza con la nostra rete di distributori. Si tratta piuttosto di avamposti da cui studiare gli andamenti del mercato ed i profili dei consumatori. Un modo per ‘leggere’ ed interpretare le nuove esigenze della clientela e sviluppare risposte commercialmente adeguate da mettere poi a disposizione dei negozi indipendenti di nuova generazione”.

In questo senso si inserisce il progetto Fico?

“Esattamente, ma anche quello di altre variegate tipologie di negozi che sono molto più di semplici vetrine. Abbiamo strategicamente selezionato alcune città-campione che, per estrazione e qualità della vita, ci fornissero una fotografia eterogenea della nostra potenziale clientela. Oltre a Bologna – città di ‘Fico’ dove, oltre al Bianchi Bike Store, le nostre shopping bike a tre ruote stanno riscuotendo grande successo – abbiamo aperto a Bergamo l’Officina Edoardo Bianchi, un concept store innovativo incastonato in una zona fashion, dove il potere d’acquisto della popolazione è mediamente molto alto.A Garbagnate, nel cuore della Brianza, è stato inaugurato da qualche mese un negozio “Bianchi Bici” con concetti di servizio molto avanzati mentre ad Arese,presso l’innovativo “Il Centro”,centro commerciale di alta fascia, abbiamo collocato un Bianchi Bike Store.Senza contare che da più di tre anni nel nostro Bianchi Cafè & Cycles di Milano, possiamo monitorare un’altra tipologia di consumatori di altissimo profilo. Si tratta di cinque osservatori privilegiati che, al di là dell’imprinting commerciale, servono all’ azienda soprattutto per studiare le nuove dinamiche della bike-economy e, nel medio-lungo periodo, sviluppare strategie e prodotti vincenti”.